保险代理人队伍无纪律

　　一则喜讯裹挟着一个尴尬，向基金业袭来。

　　11月20日，被银行渠道“欺负”很久的基金业似乎迎来转机，中国证监会公布《保险机构销售证券投资基金管理暂行办法(征求意见稿)》(下称“《征求意见稿》”)，保险机构卖基金终要成为现实。

　　保险代理人销售渠道因“开拓能力强、狼性销售文化彰显”，令市场对保险卖基金的前景持乐观态度。但是基金业人士在接受《国际金融报》记者采访时流露出担忧，“保险公司的代理人渠道在人员控制方面较有难度，可能产生销售误导等问题。”

　　更为尴尬的是，基金销售渠道虽然不断开拓，但基金产品业绩持续低迷，基金口碑每况愈下，无论是通过什么渠道买基金，基民都感觉不保险。

　　保险早有野心

　　保险机构卖基金已酝酿数年。早在2011年，证监会和保监会就先后召集保险公司摸底保险销售渠道，征求其代销基金的意愿。

　　“引入保险机构参与基金销售业务，是监管层引入新的组织机构、健全基金销售组织结构的重大举措，有利于引入竞争机制、打破目前基金公司完全依赖银行的销售格局，对推动基金行业的发展具有重要意义。”宝盈基金相关人士在接受《国际金融报》记者采访时表示，保险公司在营销方面具有较传统的优势，引入保险机构参与基金营销，能够给基金营销领域带来创新和活力。

　　据记者了解，目前保险销售渠道主要有代理人销售业务、银保业务和保险中介业务。从销售手段来看，主要包括柜台销售、代理人直销、电话销售和网上投保等。“银保渠道同基金的银行渠道有重复。”有保险公司人士分析，基金看上的应该是保险公司的代理人渠道。

　　目前银行和券商的基金销售主要都是通过柜台和网点进行，且拥有专业投资咨询人员。而保险公司的代理人渠道在人员控制方面较有难度，可能产生销售误导等问题。

　　基金心存芥蒂

　　事实上，这样的担忧正在基金圈“弥漫”。记者11月21日咨询了多家基金公司，得出的观点基本一致：拓展渠道是好事，虽说保险代销人员的开拓能力很强，不过对保险代理人队伍的专业素质持谨慎态度。

　　上海某合资基金公司市场部负责人表示，拓宽销售渠道是好事，不过我们会谨慎选择合作伙伴。对保险代销基金的前景，该人士认为不太乐观，首先目前代理人素质参差不齐，销售基金的优势并不明显，而保险代理人销售保险佣金很高，相比之下基金的销售激励则很低，恐无法支撑保险渠道目前的人力成本。

　　其次，基金在银行体系销售已经较成熟，客户一时可能无法接受保险代理人员的推销。更重要的是，保险产品多以保障为主，收益率不如基金，客户在比较收益率时将会挤压保险产品销售空间。

　　当然，也有乐观者。上海某中小型基金公司相关人士在接受《国际金融报》记者采访时表示，“保险代理人员的开拓能力还是很强的，属于主动出击型，和银行券商的坐等客户代销很不一样，对他们的销售还是比较乐观。”

　　业绩成销售牵绊

　　尽管基金销售多了一个渠道，但难在短时间内改变银行渠道销售基金一家独大的局面。

　　国金证券基金研究中心首席分析师张剑辉在接受《国际金融报》记者采访时表示，开辟新的渠道肯定能缓解，但目前看还是银行渠道为主，卖基金毕竟是首次，新业务的发展需要过程；其次，保险销售基金毕竟不是主业，保险和基金收费标准也不一样，这值得商榷。

　　“尽管是好事，但没有达到直接撼动银行渠道的乐观程度，相当长时间基金销售还将会是银行主导。”张剑辉说。此外，保险和基金客户群体有重叠也需要开拓，销售团队也需要适应过程。只有把这项业务做好了才有望达到多赢的效果。

　　上海证券基金研究中心首席分析师代宏坤也在接受采访时表达出了相似的观点。“销售多了一条渠道，基金公司是欢迎的；但短期内还是难以打破银行渠道的强势地位。不过，渠道的多元化对于竞争的强化、市场化的推进是有好处的。”代宏坤认为，保险公司的销售能力是很强的，但是期望保险公司要提升专业性，对投资者做好投资适当性管理。

　　上海某家位于陆家嘴的基金公司相关人士则一语道破天机：基金关键还是要自身硬。“如果能把业绩做好，通过什么渠道卖都不成问题。所以最终还是靠自己。”

　　“基金产品的特性决定了基金销售的根本还是必须立足于基金投资业绩和投资研究营销服务，为基金持有人提供专业的财富管理服务，真正能够持续带动基金销售规模的是基金公司能够为持有人提供良好的资产配置建议方案和适合的创新基金产品或工具。宝盈基金同样认为，基金公司持续、稳定、良好的投资业绩才是推动销售的根本。

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