银行渠道地位难撼动探讨

　　今年年初第三方销售机构开闸后，11月20日，保险公司销售基金开始征求意见，期货公司亦虎视眈眈，多方争夺基金销售市场，但是或仍难撼动银行渠道的主体地位。

　　六方销售格局渐成形

　　在基金销售渠道上，国内一直保持着银行渠道为主、基金直销和券商渠道为辅的格局。

　　据中国证券业协会统计，从2003年至2011年年底，基金资产共计付出了39亿元的销售服务费。 2010年，开放式基金销售总额中，银行渠道占60％，直销渠道占31％，券商渠道占9％。第三方销售基本处于空白，仅天相投顾一家于2004年获得销售资格。

　　据美国投资公司协会 （ICI）统计，2010年，除了企业年金，美国共同基金主要有六类销售渠道，占比分别为证券公司27．08％、专业咨询机构25．00％、商业银行14．58％、基金公司直销 16．67％、基金超市10．41％、保险经纪公司6．25％。

　　近两年来，基金发行趋难、成本攀升，对银行渠道各类佣金太高的抱怨增多，增加销售渠道的呼声渐多。

　　今年2月22日，证监会正式颁发首批独立基金销售牌照。截至目前，共有9家独立销售机构、5家第三方支付机构获得基金销售资格。此外，62家商业银行和94家证券公司具有基金销售资格。

　　11月20日，证监会公布《保险机构销售证券投资基金管理暂行办法（征求意见稿）》，拟引入保险公司、保险经纪公司和保险代理公司等保险机构参与基金销售业务，同时参照现有基金销售机构标准设定准入资格条件。

　　11月21日，证监会有关人士称，期货公司参与基金销售也正在研究中。

　　“保险机构是对基金销售渠道的补充，对基金销售还是有影响的。”上海证券基金研究评价中心首席分析师代宏坤告诉本报记者，短期内，保险公司销售基金占比不会太高；中长期来看，可以占到一定的比重，但是不可能替代银行渠道或者达到跟其相比的地位。

　　短期对销售贡献有限

　　据保监会统计，截止到2011年年底，全国的保险代理人销售队伍人数已经超过250万人。

　　“几百万的保险销售代理人面对面的接触客户，特别是基层客户，销售力比较可观，对市场面的覆盖程度比较大，这是优势。 ”代宏坤表示，但是保险销售代理人整体形象不太好、自身素质和专业技能都不太高，而卖基金要了解投资者、基金的类型，根据不同市场进行配置，大部分保险代理人达不到要求。

　　“两百多万的保险销售人员更贴近客户，这比银行更有优势。 ”北京一家大型保险公司的销售代表告诉本报记者，根据不同险种，保险销售人员可获得7％至30％不等的销售提成，是否会积极销售基金还要看考核、奖励机制，目前还没有听说保险公司会销售基金。

　　但是少数保险公司早已跃跃欲试。在中国平安保险代理人的移动销售工具上已有预设基金项目，可查阅到其旗下合资基金公司平安大华的产品，只是要购买的客户仍需到平安大华基金销售网点办理。

　　今年11月20日，从2011年起停考的基金销售人员资格证重新开始接受报名。可见，监管部门有意解决目前其他机构进军基金销售市场的主要困扰——销售人员准入资质。

　　基金销售渠道多多益善，但是，不同基金公司选择渠道的策略并不一样。

　　“对于华夏、南方等大基金公司，在各个银行的销售已经很扎实，渠道饱和，会更多的考虑拓展一些战略性渠道，如电子商务、保险公司等。”深圳一家基金公司市场部人士告诉本报记者，但是中小型基金公司可能更多的会把资源、人力、时间用在拓宽银行渠道上。

　　“从实际情况来讲，开拓其他渠道，投了钱可能收获非常小，银行渠道即便要付出更多成本，但是相对来讲，确实能起到立竿见影的效果。同时，银行渠道费用在第一年会多一些，合作时间久了，相关费用会降下来。 ”上述市场部人士表示，自己公司暂时还没有考虑第三方销售机构和保险公司，但是肯定是希望多多拓展渠道的。

　　银行垄断地位难撼动

　　各大机构纷纷布局基金销售，挤压银行渠道份额。

　　“银行渠道为国内投资者的传统理财渠道，具有信用好、柜台交易、方便客户的天然优势。 ”众禄基金研究中心首席分析师崔晓军告诉本报记者，从长远角度来看，第三方销售机构的发展空间还是比较大的，即使不能超越银行，在基金销售方面也能获得不菲的收益。

　　“其他渠道都是补充，基金公司可以合作，但是暂时不要寄予太高期望，国内的金融机构格局决定了银行在基金销售上会保持强势地位。”代宏坤表示，一方面，国内金融机构一直都是银行独大，基金、券商比不了；另一方面，国外券商、第三方销售机构的投资顾问是很不错的，国内缺乏这样的角色。

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