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基金营销需要学习余额宝

中研普华财经(http://finance.chinairn.com)  日期:2013年7月12日 

  余额宝横空出世,在短短两个多星期内,吸引了250多万人购买,迅速募集70亿元资金,一跃成为国内投资者人数最多的货币基金,创造了互联网销售基金的神话,引发市场各方高度关注。

  余额宝推出之时,正是当下基金销售艰难之时。上半年基金以完美的业绩表现引人注目,在具有赚钱效应的情况下,却难掩基金规模遭遇净赎回的尴尬。赢了市场输了规模,除了6月份受急转直下的市场环境影响之外,还源于投资者对基金产品认知的缺乏,以及基金销售严重依赖银行渠道导致的困境。

  作为最重要的销售渠道,银行目前占据七成以上的基金销售份额。由于手握海量的客户资源以及良好的品牌信任度,银行在和基金公司的谈判中拥有绝对优势话语权,尤其是在缺乏赚钱效应的市场环境中,依靠银行销售成了基金公司保发行的无奈之举,银行也因此有恃无恐,尾随佣金从几年前的两三成左右,飙涨到目前的七八成左右,部分中小基金公司首发产品甚至九成以上。基金公司陷入“产品新发一只亏一只”的怪圈,也导致多家基金公司严格控制新发产品数量,由此已严重影响到基金行业的健康发展。

  尽管基金公司大部分利润被银行拿走,却仍然不得不依赖银行渠道,核心原因在于和其他销售渠道相比,银行仍然是相对最高效的。在同等人力物力财力投入的情况下,银行可以做到高效快捷,而部分基金销售机构却无法达到这种高度,根源在于基金销售中的相互信任和对产品的认知。

  余额宝的推出,轻松地解决了制约基金销售的上述问题。在网络购物早已深入人心的情况下,背靠阿里巴巴集团的支付宝,作为交易工具已经累积了8亿多客户,具有巨大的品牌号召力和很高的客户信任度,有支付宝信用背书的余额宝,毫无疑问加深了投资者对产品的信任程度,加上货币基金产品风险低,借助6月钱荒带来的收益率飙升,让那些金额不多的投资者,实现百元理财的梦想。而“万元一天一块钱”、“百元一天一分钱”的宣传口号,脱离了货币基金专业宣传术语的羁绊,简单实际有成效,增加了投资者对产品的认知程度,迅速博取了成千上万小金额投资者的芳心,众多人声称“这辈子第一笔理财是从支付宝开始的”,其受欢迎程度可见一斑。

  尽管余额宝短期内仍难以撼动银行渠道,但目前发行的成功源于支付宝购买基金的效率提升。此次余额宝购买者,平均单笔购买金额只有千元左右,如果在传统银行渠道,银行人工成本都不够,而依靠支付宝积累的大数据资源,完全可以让成本降低许多。那些此前银行根本看不上的投资者,在余额宝的运作模式下,依靠网络带来的长尾效应,降低了运营成本,把这些大量的小资金聚集起来,成功实现了基金“众筹”,让服务小额投资者变得有利可图,也给这些小投资者带来了实实在在的投资收益。

  对于基金公司和独立销售机构来说,销售基金应该学习余额宝。余额宝作为一款货币基金T+0产品,汇添富和南方等多家基金公司早在去年底已经推出类似产品,而数米基金网等基金销售机构早在5月份即推出类似现金管理产品,但是受关注程度远远没有余额宝这么大,原因或许在于没有很好地解决信任和认知问题,部分公司和销售机构过于重视投顾服务,却缺乏让投资者认知的渠道,有能力遴选产品但销售成效不大,或许可以从余额宝的营销中得到启示。

  对于基金销售来说,余额宝的推出借助于阿里巴巴集团的强大影响力,扩大了投资者对基金投资的认知程度,也彻底点燃了基金网络销售的热情,基金公司和基金独立销售机构,应该利用此次余额宝热的带动,趁热打铁推介产品,吸引更多人进入投基时代。




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