私人银行陷迷途：老客户不断流失 新客户开发难

　　高净值客户逐年增长，竞争却更加激烈
　　
　　要奏好“高净值客户”的好曲子，银行要做的可不仅是销售。
　　
　　5月7日，招行私行发布了《2013年私人银行财富报告》预测，2013年底，中国高净值人群数量将达84万人，高净值人群持有的可投资资产规模将达27万亿人民币。与此同时，各家银行的年报显示，银行在高净值客户的竞争上也是越来越激烈。原来私人银行规模强大的工行、招行、建行增速放缓，中行、农行及部分股份制银行2012年发力私人银行，增长迅猛，规模差距在缩小。记者从多家银行昆明分行了解到，云南省一些财富中心或私人银行不论客户数量，还是客户经理都出现了不同程度的流失。
　　
　　“现在，我面前有很多岔路，看着身边的同事纷纷跳槽，我也是蠢蠢欲动。”一股份制商业银行昆明分行财富中心客户经理苦笑着说，老客户维护难、新客户开发难，财富中心或说私人银行已经陷于迷茫期，银行正处于盈利难的困境。
　　
　　5月7日，招行私行发布了《2013年私人银行财富报告》，报告数据显示，2012年中国个人持有的可投资产总体规模达到了80万亿人民币，年均复合增长14%；可投资资产1千万以上的高净值人士数量超过70万，人均持有资产约3100万人民币，共持有可投资产22万亿人民币。报告预测，2013年底，中国高净值人群数量将达84万人，高净值人群持有的可投资资产规模将达27万亿人民币。
　　
　　“在云南省，这些高净值的客户也在逐年增长。”一国有商业银行财富中心相关负责人表示，但是，银行在这一业务上的竞争也是更加激烈。
　　
　　从多家银行了解到，在2012年开始，银行纷纷在私人银行业务上发力。以一家股份制商业银行为例，该银行开始大力发展财富中心业务，该银行不仅仅加强了对客户的管理，还丰腴了理财师团队。而他们的客户群和理财师团队都不仅仅是原有资源，还重金从其他银行进行“挖角”。
　　
　　虽然，各家银行在私人银行的竞争上十分激烈。但是云南省一些私人银行的负责人坦言，现在，各家银行在高净值客户上跑马圈地的初级阶段已初步完成，他也很迷茫，下一步，除了产品以外，银行还能用什么留住客户。
　　
　　理财师或客户经理被挖角现象突出
　　
　　除了银行之间的激烈竞争外，银行的老客户不断流失、新客户开发难、私人银行理财师无法再给客户带来更多的服务，这也让银行头疼不已。
　　
　　“上个月，一位服务了3年多的客户问我‘除了各种各样的理财产品以外，你还能不能给我其他的增值服务？’”一股份制商业银行昆明分行财富中心客户经理介绍，像这样要求的客户已经不止一位了，很多客户都已经开始厌烦财富中心或私人银行用各种各样的产品“敷衍”他们了。
　　
　　上述客户经理告诉记者，从2011年底开始，他们银行的财富中心的新客户处于零开发的状态，而老客户也在不断流失，我们部门今年的任务就是保住老客户。
　　
　　与此同时，波士顿咨询公司的财富报告显示，2012年中国高净值人群个人可投资资产达到33万亿，同比增长12%，相较于前两年34%的复合增长率大幅减缓，这也加剧了私人银行的竞争。各家银行2013年一季度报告显示，工行、招行、建行长期占据私人银行第一梯队的格局2012年逐渐被打破。农行私人银行客户数达3.5万户，中行甚至突破4万户，均超过工行的2.32万户；在所管理的资产规模上，中行、农行增长迅速，分别达4500亿、3960亿，工行、招行也分别达4732亿和4342亿。此外，民生银行私人银行客户数量达到9389户，比上年末增长101.91%，管理资产规模达到1281.70亿，同比增长87.38%；浦发银行私人银行客户数突破6000户，管理金融资产总量突破1000亿元，增幅均超过53%；光大银行2011年才推出私人银行服务，2012年年底高净值客户数量已增加至13213户。
　　
　　“在云南，财富中心或私人银行的客户增速放缓的现象在银行都有着十分明显的体现。特别是PE、信托产品频频出事之后，客户不论是对客户经理或理财师推荐的单一产品或者是产品组合都表现出质疑和不满。”一国有商业银行云南省分行财富中心负责人介绍，在银监会的8号文件出来后，银行在非标准化债权资产理财发行上的发行量、收益率双下降已经很明显，这也将进一步减小银行对客户的吸引力。
　　
　　“银行的理财师也很难做，银行没有好的产品提供给客户，一个产品只有一两万的额度给多个客户经理分。”一位股份制商业银行昆明分行财富中心的理财师苦笑。
　　
　　此外，客户经理也面临“争夺战”和“保卫战”。一位财富中心的人士表示，财富中心或私人银行培养一位优秀的理财师需要很长的时间，现在年限最长的仅为5年左右。而在自去年底，理财师或客户经理却遭遇十分严重的挖角。一位股份制商业银行财富中心的理财师告诉记者，在私人银行的发展上，私人银行客户经理大多是从个人金融业务条线和公司业务条线提拔和培养人才，但是这些员工并非都熟悉融资、并购、宏观经济、房地产等多个领域，多数人都只能够做好销售和维护客户关系，这对于私人银行的客户来说是远远不够的。
　　
　　多方机构蠢蠢欲动
　　
　　“市场的潜力和利润让大多数机构都不得不动心，银行相继成立私人银行抢市场，券商采用资管业务揽客户，保险公司和第三方财富同样如此，一些小额贷款公司用20%~40%的回报率吸引客户。”一家股份制商业银行财富中心的负责人介绍，在私人银行的发展上，各家机构都希望在这块肥肉上割一点肉下来。
　　
　　基金公司、证券公司资管业务和小额贷款公司等多方机构分流了银行的存款，也分流了银行的部分中间业务。一国有商业银行云南省分行的理财师也表示，银监会的8号文件对银行的理财产品有了新的限制，逼迫着银行进行转型。
　　
　　上述理财师表示，现在，银行业金融脱媒十分明显，私人银行的客户大多都是有自己的企业，而企业从银行获得融资仍然并非易事。
　　
　　普益财富研究员曾韵佼表示，从贷款的角度看，金融脱媒主要表现为企业获得了更多融资手段而在一定程度上放弃使用银行间接融资方式，企业获得资金可以不再向商业银行借款，而是直接发债、发股票或者短期商业票据。
　　
　　自2002年以来，我国资本市场、债券市场等直接融资渠道繁荣发展，社会融资结构发生了深刻变化，企业债和短期融资券的发展为部分优良企业提供了成本更低的融资方式，信贷类融资占比不断下降，非信贷类融资占比从2002年的4.5%上升到2012年的39.82%。2012年前三季度，银行业人民币贷款增加6.72万亿元，只占当期社会融资总量11.73万亿元的57.3%，而同期信托贷款、企业债券的占比累计增加9.8个百分点。同时，我国活跃的民间融资也在中小企业层面上分流了大量的银行客户。
　　
　　“商业银行在开展财富管理业务的过程中，提高自主管理能力，开发出相对完善的产品线以及专项投资领域，真正体现‘以客户为中心’满足其多样化需求，这将促进商业银行在资产管理业务中由被动管理向主动管理转型，提高商业银行资产管理的能力和核心竞争力。”曾韵佼表示，更重要的是，在财富管理业务开展过程中，银行财富管理团队要随时可以为客户量身定制产品，能够满足机构客户和部分高端个人投资者在投资偏好、决策机制、资产管理要求等方面的个性化需求，有利于商业银行形成稳定的盈利模式。财富管理业务还能通过资产组合降低投资风险，充分发挥银行投资多元化的配置优势和风险管理优势，这些都有望成为商业银行赢得客户的关键因素。

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