日出东方瞄准工程与系统

　　此前发布的日出东方(603366.SH)年报显示，占其收入85%的零售业务，2012年增长不到1%。日出东方高级副总裁陈荣华表示，未来将重点发展工程用热水器和热水器系统两大板块。陈荣华提到，公司上述两大板块的销售额去年同比增长111%，远高于零售业务。从毛利率来看，工程及系统板块的毛利率在去年达到了30%～34%，与零售的近35%已很接近。

　　工程与系统板块存在的问题是预收款会较差。不过，2012年这两大板块占日出东方整体销售额的比重还不算高，并没有形成对公司的经营压力。当年该公司从经销商处获得的预收款同比还是增加了23%。

　　日出东方计划，今后2～3年内，工程及系统等两个板块的总收入，应占公司总收入的30%以上，因此，在渠道和研发方面都会有与之配套的战略跟进。

　　日出东方董秘刘伟向本报记者表示：“现在企业共有3000多个一级经销商，形成了覆盖200多个地市及其大部分县区和乡镇的营销网络。渠道拓展有几个措施：首先，公司会完成武汉、西安、海口等地的服务及工程展示中心；其次，要细分经销商网络，比如，南京市的现有经销商擅长零售，我们会于当地再增加一个做工程(或系统)的经销商，但现在既做工程又做零售的经销商集中于一家，预计接下来的2年左右，经过梳理，经销商总数的增幅在15%到20%左右。”

　　工程及系统业务的主要客户是学校、医院、商业、企事业单位、房地产行业等。以往，日出东方的工程类经销商可分为两类：一是通过工程渠道销售单机产品(如对多层住宅等单机产品统一销售和安装)；另一种则是定制的热水器工程系统。在目前的订单结构中，住宅小区的单机销售比例为70%，但毛利率低于零售渠道。

　　今后该企业的战略重点是，一方面是继续扩大与房地产商的合作，以跑量为重；另一方面着重于挖掘价值类工商业客户。海通证券分析师陈子仪预计，工程及系统这两个板块在2年内可能实现翻番增长。2012年，公司这两个板块的收入为4.97亿元人民币。

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